Comment réussir votre pitch de présentation à un cédant ?

Le pitch de présentation est le moment où un dirigeant qui envisage de céder son entreprise décide s’il a envie de continuer à vous parler. Dans la plupart des cas, il se joue au premier appel téléphonique : quelques minutes pour vous présenter, expliquer votre projet et donner envie d’un rendez-vous. Mieux vaut donc l’avoir préparé, et réfléchi à la manière d’aborder ce premier échange.

Positionnez-vous en tant que gestionnaire de groupe de sociétés

Si vous voulez constituer un groupe de sociétés, dites-le. Cela peut sembler plus difficile sans expérience préalable, mais c’est un positionnement clair : vous ne prétendez pas maîtriser le métier de l’entreprise mieux que ceux qui y travaillent, votre rôle est la direction, la gestion financière et le développement.

Précisez si vous cherchez des entreprises en bonne santé ou en redressement judiciaire. Expliquez aussi que vous comptez vous appuyer sur des personnes de l’entreprise capables de monter en compétences et de prendre des responsabilités : vous gérerez ces personnes, et elles géreront le reste de l’équipe. Surtout, dites votre volonté de préserver l’écosystème de l’entreprise, sans tout changer ni défaire ce qui a été construit.

L’objectif principal : sauver des emplois et préserver le savoir-faire

Un cédant pense d’abord à ses salariés, à ses clients et à ce qu’il a bâti. Mettez en avant votre intention de préserver les emplois et le savoir-faire accumulé au fil des années. En tant qu’investisseur, votre but n’est pas seulement de vous enrichir, mais aussi d’assurer la pérennité de l’entreprise.

Expliquez quels secteurs vous intéressent, et restez sur une cible cohérente, par exemple un chiffre d’affaires entre 500 000 et 5 millions d’euros. En dessous de 500 000 euros, on trouve souvent des structures qui reposent entièrement sur leur dirigeant, avec peu ou pas de salariés : une fois le dirigeant parti, il ne reste pas grand-chose à reprendre. Ce que vous cherchez, ce sont des entreprises où, même sans le dirigeant, l’équipe peut faire tourner l’activité. Les entreprises au-delà de 5 millions d’euros restent envisageables, mais ce sont en général des opérations d’une autre envergure.

Mettez en avant vos compétences spécifiques pour créer de la valeur ajoutée

Si vous avez des compétences particulières, comme le commerce électronique, le marketing digital ou la vente en ligne, mettez-les en avant. Vous avez peut-être remarqué que l’entreprise n’exploite pas encore son potentiel en ligne : dites-le avec tact, et expliquez comment vous comptez développer le chiffre d’affaires sur ce terrain.

Il est préférable d’avoir déjà une holding : vous vous présentez avec une société établie, et vous gagnerez du temps le jour où il faudra lancer l’opération. Une holding créée la veille n’impressionnera pas le dirigeant, qui le verra tout de suite, mais elle reste un atout pratique.

Une trame pour le premier appel

1. Présentez-vous en trente secondes : qui vous êtes, ce que vous faites aujourd’hui, pourquoi vous cherchez à reprendre.
2. Expliquez pourquoi cette entreprise : son métier, sa réputation, sa zone, ce qui vous a donné envie d’appeler.
3. Rassurez : maintien des salariés, respect des clients et de la culture de l’entreprise, transition accompagnée.
4. Écoutez : laissez le dirigeant parler de son entreprise, de son histoire et de ses raisons de vendre.
5. Proposez une suite : un rendez-vous sur place, l’envoi de votre CV de présentation de repreneur, un échange avec son expert-comptable.

Les questions à poser au cédant

• Pourquoi souhaitez-vous céder, et dans quel délai ?
• Qui, dans l’équipe, porte le savoir-faire au quotidien ?
• Comment se répartit votre clientèle ? Un client pèse-t-il plus que les autres ?
• Êtes-vous prêt à accompagner le repreneur pendant quelques mois ?
• Avez-vous déjà été approché par d’autres repreneurs ?

Notez les réponses : elles vous serviront à préparer le rendez-vous et, plus tard, la lettre d’intention.

Après l’appel

Envoyez un message de remerciement dans la journée, avec votre CV de présentation et les coordonnées de votre holding. Résumez en deux lignes ce que vous avez compris de l’entreprise et proposez une date de rendez-vous. Un suivi rapide et précis montre au cédant comment vous travaillerez une fois aux commandes.

Préparez soigneusement votre pitch et soyez confiant

La réussite de votre pitch repose sur la préparation. Votre objectif est de convaincre le dirigeant de vous confier son entreprise en mettant l’accent sur la préservation des emplois et du savoir-faire, puis sur le développement. Restez dans la cible qui correspond à vos critères, expliquez comment vos compétences peuvent apporter une vraie valeur ajoutée, et restez sincère. Bonne chance pour vos prochaines présentations !